Biz sadece makine satan bir firma değiliz, hiçbir zaman olmadık ve olmayacağız…
NIDEK, ACTIVISU, GRAND SEIKO VE B&S TÜRKİYE DİSTRİBÜTÖRÜ OPTO DIŞ TİCARET LTD. ŞTİ. KURUCUSU VE GENEL MÜDÜRÜ CENGİZ TEKİN BU AY DERGİMİZİN KONUĞU. KENDİSİYLE OPTİK SEKTÖRÜ VE OPTO`NUN İÇİNDE BULUNDUĞU YENİDEN YAPILANMA HAREKETİYLE İLGİLİ SOHBET ETTİK.
Cengiz Bey, bize OPTO’nun optik sektörüne giriş ve bugüne geliş sürecinden kısaca bahsedebilir misiniz?
1995 yılında Boğaziçi Üniversitesi’nde master yaparken part time olarak MEDTEK A.Ş. de göz bölümünde satış elemanı olarak çalışmaya başladım. O dönemde bana distribütörü olduğumuz Nidek firmasının cam kesme makinası ürettiği ancak Türkiye’de optik fuarına katılmalarına rağmen tek bir adet bile satılamadığı ifade edildi. Makinanın işlevi çok ilgimi çekti ve satışı ile ilgilenebileceğimi söyledim ve hızla çalışmaya koyuldum. 3,5 yıl sonra ayrıldım ve 1999 da kendi firmam olan OPTO’yu kurdum. O yıllarda, optik sektöründe çok az otomatik makine ve fokometre kullanımı vardı.
Ekibimle çok sıkı çalışmalar yaptık ve 2005-2006-2007 yılarında Grand SEIKO otomatik fokometre satışlarında dünya birincisi olarak ödüllendirildik. Yine aynı yıllarda, NIDEK Cam kesme makinası satışlarında dünyada ilk 5’e girme başarılarını gösterdik. İlk Nidek LE-7070 model makinanın EMGEN Optik’e satılması ve ardından diğerleri derken bugün yaklaşık 600 adet NIDEK makine ve 2.000 adet Grand SEIKO, NIDEK otomatik fokometre kullanıcısına servis vererek günümüze gelmiş bulunmaktayız. En son olarak 2011 yılı başında, konusunda dünya lideri olan Fransız ACTIVISU Odaklama ve Demonstrasyon Sistemlerinin Türkiye distrubütörü ilan edildik. Bu konuda da sektörümüzde büyük ihtiyaç olduğunu düşünmekteyiz ve bu sistemlerin her optik dükkanda bulunması yönünde pazarlama faaliyetlerimize devam etmekteyiz.
Distribütörü olduğunuz ürünlerin hepsi kaliteye referans olarak gösterilebilecek markalar taşıyor. Marka seçimindeki öncelikli kriteleriniz nelerdir?
Ben biraz optik mesleğinden bahsetmek istiyorum. Bu konu tamamen optik işinin zorluğu ile alakalıdır. Gözlük çerçevesinin küçük boyutlu olması ve işin teknik parametreleri, milimetrenin onda biri hassasiyetle çalışmayı gerektirmektedir. Ayrıca, her bir gözlük, eşsiz, kişiye özel imal edilmektedir. Bu yüzden de her gözlük için standart bir yol izlemeniz mümkün değildir. Bir başka konu, moda ile yakından ilişkilidir ve moda sizin optik parametrelerinizle ilgilenmez, müşteri teknik açıdan hiç uygun olmayan bir çerçeve modelini beğenebilir ve bu durumda çözüm inanılmaz derecede zorlaşabilir. Optisyen bütün bu bahsettiğim ve burada bahsedemeyeceğim dikkate alınması gereken konuları tek tek düşünerek çözmek zorundadır. Bu denli, püf noktaları fazla olan bir meslek, optisyenin tek başına kendi başına üstesinden gelebileceği bir iş olmaktan çıkmaktadır.
Gözlük çerçevesi satışı ve yapımı bir çok kalite kontrol adımlarından geçmesi gereken bir zincirdir. Eğer bu zincirin bir halkasında diğer halkalara göre ciddi bir hata olursa, yapmış olduğunuz diğer adımlarda harcadığınız emek, malzeme zaman vb. her şey heba olmaktadır. En ufak dediğiniz bir hata ile müşteriyi tamamen kaybetme olasılığınız hiç yabana atılmayacak kadar yüksektir. Türkiye’de, bizler bu zincirin satış ayağını gayet başarılı yapabiliyoruz ancak müşteriyi memnun etmek için montaj kalitesi, çerçeve ve cam kalitesinden daha fazla önemlidir. Ama maalesef bir çok optisyenimiz bu konuya hala yeteri kadar önem verememektedir. Satıcının dükkanında bulundurduğu binlerce alternatif arasından en uygun çerçeve-cam ikilisini seçme ve beğenme sorumluluğu tamamen müşterinin kendi sorumluluğundadır. Ancak, montajın müşteri tarafından beğenilmesini sağlamak ise tamamen optisyenin sorumluluğunda olan bir konudur. Gözlük kullanıcısı bir gözlük sipariş ettiğinde, görme kusurunun çözülmesinden daha çok kendi görünümüne yapacağı etki ile ilgilenmektedir. Sağlık sorununu çözmenin yanısıra, aksesuar olarak ta benimsemesi çok önemlidir.
Müşteri, çoğu zaman gözlüğü teslim alırken veya hemen sonrasında yapılan hatayı anlayamayabilir, ancak ilerleyen zamanda bizim hanemize eksi olarak yansıyacak şekilde iş mutlaka geri gelmektedir.
Optik dükkanlarında, gözlük müşterisinin şikayetleri genelde iki konuda olmaktadır. Birincisi müşterinin estetik görünüşüne direkt etkisi olan insan eli ile yapılmış işçilik kaynaklı hatalardır. İkincisi ise hastanın görme performasına etkisi olan camın optik merkezi ve aks değerlerinin, yanlış koordinatlarda ve açıda kesilmiş olmasıdır. Bu iki konuda kabul edilebilir kaliteyi sağlamak, manuel yöntemlerle imkansız ve hatta her marka makine, cihaz ve teçhizatla bile her zaman mümkün olamamaktadır. Gözlük işi sadece optisyenler için zor bir iş olmayıp, optik makine ve cihaz üreticileri için de aynı oranda zordur. Bu yüzden, her marka makine başarılı değildir. Biz neden marka seçiminde titiz davranıyoruz, neden inanmadığımız markaları satmıyoruz, neden Nidek, Grand Seiko, Activisu satıyoruz sorusunun cevabı da işte burada saklıdır. Nidek olsun, Grand Seiko , Activisu olsun hepsinin ortak özelliği fonksiyonlarını doğru düzgün yapmalarıdır.Hepsi de kendi alanlarında kendilerini ispatlamış ödül almış, teknoloji ve pazar lideri olmuş firmalardır. Optisyenin, bu zorluklarını günümüz için ciddi anlamda azaltan ve aynı zamanda gelecekteki ihtiyaçlarına da teknolojik anlamda cevap verme süresi rakiplerine göre en uzun olan markalar olduklarından dolayı bu markaları gururla satmaya devam ediyoruz.
Optisyenler, size göre ekipman yatırım öncesi ve sonrası nelere dikkat etmelidirler.
İlk olarak şunu belirtmeliyim ki, makine seçimi ve kullanımı sadece makine almadan önce değil, aldıktan sonra da sürekli dikkat ve özen gerektiren bir konudur. Biz sadece makine satan bir firma değiliz, hiçbir zaman olmadık ve olmayacağız. Bizden makine alanlar, makine yanısıra, yeni bir atöyle çalıştırma sistemi de satın aldıklarını bilmelidir. Bunun içersinde, atölyenizi nasıl çalıştırmanız gerektiği ile ilgili bir analiz yapıp size önerilerimizi ve hangi konfigürasyon makine ile bunu çözmeniz gerektiğini de bildiriyoruz. Bunun sonucunda, bizim ürünlerimizi almayı düşünüyorlarsa kendileri böylesine güçlü teknolojik fark yaratacak cihazları sevk, idare etme ve devamında üstünlüklerini satış esnasında kullanmak üzere derinlemesine öğrenme performansını gösterip gösteremiyeceklerini kendilerine sorup iyi bir analiz gayreti içinde olmalıdırlar. Cevap evet ise, artık yeni atölye çalışma tarzlarını, bizimle iletişimi güçlü tutarak, bize konsantre olarak değişime uğratmaları gerektiğini bilmelidirler. Eğer, bu gerçekten bihaber alışveriş yapacaklar ise bence makine yatırımlarını ertelemeleri daha doğru olur. Çünkü, her yeni projenin başarıya ulaşması için uzun tecrübeler sonucu belirlenmiş sistemsel prensipler, kurallar vardır. Bunları ancak harfiyen uyguladığınızda bu cihazları başarılı bir şekilde kullanarak, fayda sağlıyabiliyorsunuz. Hangi marka cihaz alırsanız alın, en önemli karar verilmesi gereken konu, zaman ve konsantrasyon açısından kendilerinin hazır olup olmadığıdır.
Makine seçiminde ise, halihazırda atölyede en fazla karşılaşılan hatalar tespit edilmelidir, bu hataların çözümünü maksimum düzeyde karşılayan ve gelecekte de karşılama ihtimali yüksek marka ve modellerdeki makinalara yönelerek alım yapmak gerekir. Diğer bir konu, bu cihazların sürekli periyodik bakım gerektiren makineler olduğundan bakım konularında, teknik bilgi beceri ve sistem olarak kendilerine hızlı servisten daha çok, eğitimli doğru servis bilgisine sahip teknisyenlere sahip firmalardan makine almalıdırlar. Bu konuda oldukça iddialı olduğumuzu söylemeliyim, piyasada çalışmayan veya hurdaya çıkmış tek bir cihazımız yoktur.
Diğer dikkat edilmesi gereken bir konu da müşterilerimizin bilinçsizce yapmış oldukları makina kullanım ve makine servis yönetimleri olmaktadır. Başlıca tespit ve önerilerimiz, eğitimsiz operatörle makine kullanımı yapmamaları, arıza halinde panik yaparak servisi aramak yerine ilk müdaheleyi kendilerinin yapmamaları ve etkili teknisyenlerimizin talimatları ve tavsiyelerine uyarak makine kullanmalarıdır. Kesinlikle, OPTO’nun onayı olmaksızın, yan sanayi elmas disk ve yedek parça kullanmamaları, periyodik bakımlarını olması gereken sayaç bakım zamanlarında yaptırmalarını, ehil olayan yetkisiz kişilere bakım yaptırmamalarını önermekteyiz.
Aksi halde, en başta zaman kaybı, cam zaiyatları, kalitesiz cam kesim işçiliği ve hatalı servisle çalışan makinaların ciddi maddi hasarlara varabilecek arızalar ile karşılaşılmaktadır.
Dünyada belki de ilk ve tek olan OPTO-MOBİL projesinden bahseder misiniz? Bu projeyi neden ve nasıl hayata geçirdiniz?
Benim inancıma göre, iş hayatında kalıcı ve talep edilen bir firma olabilmeniz için, sürekli gelişim içersinde olmak zorundasınız. Türkiye’de, makine teknik servisi konusunda alışılagelmiş yöntem şudur; Müşteri arıza oldugunda servisi arar ve hemen teknisyen gelmesini ister. Eğer servis elemanı gitmezse, özellikle Anadolu’daki müşteriler makinalarını arabaya atar saatlerce araç kullanarak veya otobüsle istanbul’a gelip makine yaptırma yoluna gider. Ancak bu şekilde, ister servis elemanı optisyene gitsin, ister makine teknik servise gelsin, teknisyen arızayı bulup yapana kadar en az 2-3 gün gibi uzun bir süre geçecektir. Konunun uzmanları tarafından yapılan araştımalarda ‘En iyi servis nedir?’ sorusuna verilen cevap acilen teknisyenin makineye ulaşması değildir. En iyi servis makinanın hiçbir zaman arızalanmamasını sağlayan, alınması gereken önlemleri alarak bu işin sürekli yönetimini sağlamaktır. Bu da periyodik bakım ve kullanma eğitimi ile olur. Biz de bu bilimsel gerçekten yola cıkarak, İstanbuldaki müşterilerimiz için firma merkezimizdeki acil servis aracı desteği ile, Anadolu’daki müşterilerimiz için ise tamamen kendi tasarımımız olan, optik sektöründe henüz rakipsiz ve tek olan OPTO-MOBİL periyodik bakım aracını devreye soktuk. Bir sene içersinde tüm müşterilerimizin makineleri, kendi dükkanlarının önünde ve kontrolünde, mobil atölye içersinde eğitimli OPTO teknisyenleri ile muayene ve bakım yapıldı. Bu konuda, müşterilerimizden inanılmaz övgü aldık. Bu proje, yönetimi çok pahalı olmasına rağmen biz son derece cüzi ücretlerle yürütmeye devam ediyoruz. Bu yüzden, müşterilerimizin desteğini artırarak devam ettirmelerini öneriyoruz.
2008 den beri devam eden ekonomik kriz için ne düşünüyorsunuz. Önlem olarak neler yaptınız?
Ben krizin Türkiye için çok hayırlı olduğunu düşünenlerdenim. Çünkü herkesin az veya çok böyle dönemlerde kendi eksiklerini değerlendirme ve daha geliştirme çabası içersine girdiğini düşünüyorum. Böyle durumlardan etkilenmemek için, daha profesyonel, daha disiplinli çalışma sistemlerine tüm firmaların yöneleceğine inanıyorum. Bu anlamda, biz de boş durmadık, eksiklerimizi hızla tespit ederek, gidermeye başladık. İlk iş olarak, Sirkecideki lokasyonumuzu TEM oto yolu kenarında Koza Plaza’ya taşıdık. Modern ofisimiz ve teknik servis ofisimizde daha donanımlı şekilde müşterilerimize eğitim, tanıtım ve servis faaliyetlerimizi sürdürmekteyiz. Tüm iş süreçlerimizi, yeniden gözden geçirdik ve tam anlamıyla uygulamaya soktuk. Maliyet düşürme çalışmalarımızla, müşterilerimize ucuz ve kolay ödeme çözümleri ürettik. Minimum hata, mümkünse sıfır hata ile çalışmayı öğrendik bu yönde sistemlerimizi sürekli geliştirme yoluna girdik ve yavaş yavaş meyvelerini de alıyoruz.
Hazırlık içinde olduğunuz yeni proje ve kampanyalarınızla ilgili verebileceğiniz ipuçları var mı?
Şu anda Activusu ile ilgili çok yoğun pazarlama çalışmalarımız var. Bana göre en fazla iki sene içersinde, nasıl dijital otomatik fokometreler her dükkanda olmazsa olmaz haline geldi ise, aynı şeklide ACTIVISU odak alma cihazları da her optik dükkanında, olmazsa olmaz bir cihaz haline gelecektir. Activisu’yu ekonomik ve profesyonel olmak üzere iki fiyat grubunda satışa sunduk. Optisyenlerimizin, yapmış olduğumuz seminerlere katılarak veya showroomumuzda yapılan demolarla cihazları tanımalarını tavsiye ediyoruz. Hızla bu cihazlara yönelsinler, çünkü bu cihazlarla daha doğru, verimli, hızlı ve geri dönüş yüzdesi düşük satış yapabilmektedirler. Ayrıca hastayı cam, çerçeve ve görme kusurları konularında bilgilendirebilmekte ve müşteri sadakatını artırmaktadırlar.
Diğer bir önemli projemiz de online optik marketimiz www.optopazar.com. Optisyenlerin atölyeleri için gerekli malzemeleri, kalite ve fiyat açısından en uygun şekilde tedarik edebilmelerini hedefleyen optopazar.com’u Şubat ayında açtık. Ürün yelpazesini genişletmek için çalışmalarımız devam ediyor. Güvenli ve hızlı alışveriş çağımızın gereklerinden biri olduğu için başta müşterilerimiz olmak üzere tüm optisyenler için önemli bir hizmet verdiğimize inanıyoruz.
Optisyenlerimize son olarak iletmek bir mesajınız var mı?
OPTO ürünleri kullanmayanlar bir an önce bir çok ödeme kolaylıkları ile satın alsınlar ve tanışsınlar, gerçek teknolojinin rüzgarını arkasına alarak çalışsınlar diyorum. OPTO teknolojik fark ve güç demektir. Bu güçten yoksun olarak çalıştıkları her geçen gün bir kayıptır, bunu iyi bilsinler. En azından, kullananlarla görüşsünler ki, haklı olup olmadığımızı onlar daha iyi ifade edeceklerdir.Bana derginizde yer verdiğiniz için ayrıca teşekkürlerimi sunarım. Sağlık ve afiyet dilerim.